Tools4ever Tech Blog

Schaalbaar en succesvol sales model

Michael Uenk | 6 december 2016

Eerder hebben we al kunnen lezen dat Michael naar de Verenigde Staten is gegaan om een bijdrage te leveren aan de groei van Tools4ever met de opdracht om daar solution selling en consultative selling te introduceren. In dit blog legt hij uit hoe hij dit wel bereiken.

Schaalbaarheid van de organisatie

Of een bedrijf succesvoller is dan een ander bedrijf wordt bepaald door de schaalbaarheid van de organisatie. Een organisatie die elk jaar met dubbele cijfers wil groeien heeft ook een schaalbaar sales model nodig. Het salesmodel hangt af van het land waar je actief bent. Ik heb gemerkt dat ik het salesmodel van Nederland niet 1 op 1 kan kopiëren in de Verenigde Staten.

Huidige sales model Nederland vs Verenigde Staten

In Nederland is het goed mogelijk om direct in contact te komen met potentiele klanten door middel van cold calling. Ook komen we in contact met potentiele klanten via: Search Engines en Online Advertising, beurzen, direct mailings en social media. Doordat in Nederland vrij snel direct contact met een potentiële klant mogelijk is kun je sneller schakelen.

Het huidige sales model van het kantoor in New York is het opvolgen van website leads en het versturen van mailblasts. Een mailblast is het versturen van een e-mail naar 10.000-15.000 e-mailadressen per accountmanager.

Beide modellen zouden in het andere land niet werken. Mailen kan in Nederland niet doordat er in Nederland een opt-in wetgeving is, iemand moet zich aangemeld hebben om te kunnen mailen of een klant zijn. In de Verenigde Staten mag iedereen gemaild worden totdat die persoon een opt-out heeft aangevinkt. Direct bellen is in de Verenigde Staten niet effectief, omdat mensen hun telefoon niet opnemen, mits ze weten wie er belt. Dit is een duidelijk cultuurverschil.

In het verleden werkte het email model in de VS zeer goed doordat de producten kleiner waren en er een kortere sales cycle was. Echter is dit model niet schaalbaar en zijn er teruglopende resultaten.

Hoe dan wel?

Na veel onderzoek te hebben gedaan en verschillende klanten te hebben gesproken weet ik inmiddels dat 20% van de organisaties het komende jaar zich bezig gaan houden met Identity & Access Management. Er zijn 3 markten in de Verenigde Staten waar onze capaciteiten zich bij aansluiten: educatie, zorg en overheid. Samen met een andere accountmanager heb ik een proces opgezet waarbij we 100% van de markt op verschillende manieren na elkaar gaan benaderen.

Vanaf april zijn we hiermee aan de slag gegaan en inmiddels zijn we in contact met 20% van deze bedrijven. Het model is zeer schaalbaar doordat we nu weten welke markten aansluiten bij de capaciteiten. Daarnaast is het ook nog eens duidelijk meetbaar welke resultaten behaald worden.

Mijn doelen

In 2017 wil ik dit model implementeren voor alle accountmanagers. Daarnaast is het in gesprek komen bij een organisatie niet genoeg. De opvolging en het overtuigen om klant te worden van Tools4ever is een volgende stap. Een goede demoset is hier heel belangrijk voor en daarvoor ben ik teruggegaan naar de kennis die we hiervan hadden in Nederland. Door meer in te spelen op welke waarde de software voor een organisatie levert hebben we het closingspercentage kunnen verhogen van 20% naar 70%. Het zou mooi zijn als ik dit in 2017 nog verder kan uitbreiden en ook de andere accountmanagers in dit proces kan meekrijgen.

Afgelopen jaar was mijn doel 10% groei te realiseren, volgend jaar zet ik dat op 30%. Een ambitieus doel maar met de zaken die ik inmiddels geleerd en geïmplementeerd heb zeker niet onrealistisch.